Cómo hacer videollamadas de ventas B2B que realmente generen resultados

Deja de compartir tu pantalla demasiado rápido. Aprende a diagnosticar, generar interés y conseguir compromisos que acerquen a tus prospectos a la compra.

Hoy en día, una gran parte de las ventas B2B se realiza a través de videollamadas. El problema es que muchos vendedores siguen cometiendo exactamente el mismo error.

Imagínate esta escena:

Te conectas con un prospecto, intercambian saludos y, apenas comienza la reunión, dices:

"Bueno, déjame compartirte mi pantalla para platicarte un poquito sobre quiénes somos y lo que hacemos".

¡Felicidades! Acabas de cometer uno de los errores más comunes en las ventas por videollamada.

¿Por qué? Porque convertiste una conversación comercial en una presentación que probablemente tu prospecto no tenía ganas de escuchar.

Y afrontémoslo: cuando estamos en una videollamada, las distracciones están a un clic de distancia. Correos electrónicos, WhatsApp, pendientes y un montón de cosas compitiendo por nuestra atención.

Si tu prospecto no encuentra algo relevante en los primeros minutos, probablemente perderás su interés.

Así que vamos a cambiar las reglas del juego.

Te voy a compartir cinco pasos para convertir tus videollamadas de ventas en conversaciones estratégicas que te ayuden a identificar oportunidades, conseguir compromisos y, sobre todo, evitar esa famosa respuesta:

"Déjame revisarlo y yo te marco".

1. Deja de presentar y comienza a diagnosticar

Los primeros minutos de una videollamada son fundamentales.

Tu prospecto necesita percibir tres cosas rápidamente:

• Que tienes energía y entusiasmo.

• Que sabes de lo que estás hablando.

• Que te preparaste para la reunión y no vienes a perder su tiempo.

¿Y cómo demuestras todo eso?

No es contando la historia de tu empresa ni presumiendo tus productos.

Es haciendo buenas preguntas.

En lugar de comenzar compartiendo tu pantalla, comienza interesándote genuinamente por la situación de tu prospecto.

Por ejemplo:

• ¿Qué está sucediendo actualmente en tu empresa?

• ¿Cuál es el principal problema que están enfrentando?

• ¿Qué han intentado hacer para solucionarlo?

• ¿Qué consecuencias les está generando esa situación?

Esto es parte fundamental de la venta consultiva y está presente en metodologías como SPIN Selling y GAP Selling.

La clave es entender la situación actual del cliente antes de comenzar a hablar sobre tu solución.

Recuerda algo: al prospecto no le interesa tu presentación tanto como a ti. Le interesa resolver lo que está afectando su negocio.

Y eso nos lleva al siguiente punto.

2. No basta con identificar el problema: genera conciencia de su impacto

Aquí viene una de mis ideas favoritas.

La gente no necesariamente quiere resolver sus problemas. Quiere dejar de sufrir las consecuencias que esos problemas provocan.

Piénsalo.

Un director de operaciones no necesariamente quiere comprar una máquina nueva.

Lo que quiere es dejar de gastar tanto dinero en el mantenimiento de la máquina que ya tiene.

¿Notas la diferencia?

La máquina es el producto. El ahorro en mantenimiento es el resultado que realmente está buscando.

Por eso, durante tu videollamada, no basta con identificar qué problema tiene tu prospecto. Necesitas ayudarlo a reconocer las consecuencias de mantener ese problema sin resolver.

Y, todavía más importante, el propio prospecto tiene que ser consciente de esas consecuencias.

Eugene Schwartz, en su libro Breakthrough Advertising, habla precisamente de los diferentes niveles de conciencia que puede tener un comprador.

Hay prospectos que ni siquiera saben que tienen un problema. Otros conocen perfectamente su situación, saben que existen soluciones y están preparados para evaluar alternativas.

Tu trabajo como vendedor es identificar dónde se encuentra tu prospecto y ayudarlo a avanzar.

¿Cómo?

Profundizando en el impacto de sus problemas.

Supongamos que estás hablando con un gerente comercial que te comenta que sus vendedores tardan demasiado en dar seguimiento a las oportunidades.

Podrías preguntarle:

"¿Qué consecuencias está teniendo esa demora en los resultados de tu equipo?"

Ahora imagina que te contesta:

"Estamos perdiendo entre 20 y 30 oportunidades mensuales porque los prospectos se enfrían".

¡Eso cambia completamente la conversación!

Ya no estamos hablando simplemente de vendedores que tardan en dar seguimiento.

Estamos hablando de oportunidades comerciales que se están perdiendo.

Y ahora sí tenemos algo importante sobre lo cual conversar.

3. Mapea la cuenta: ¿quiénes participan realmente en la decisión?

Uno de los errores más frecuentes en las ventas B2B es asumir que la persona con la que estamos hablando será quien tome la decisión de compra.

Pero normalmente las cosas son más complejas.

En una operación comercial podemos encontrar, por lo menos, tres roles:

El comprador: es quien participa en la transacción y suele preocuparse por cuestiones como precio, garantías, tiempos de entrega y líneas de crédito.

El usuario final: es quien utilizará tu producto o servicio. Le interesa la comodidad, la ergonomía, la facilidad de uso y hacer su trabajo más rápido o más sencillo.

El tomador de decisión: suele concentrarse en los resultados del negocio: rentabilidad, productividad, ganancias y bienestar de los colaboradores.

¿Te das cuenta?

¡Los tres pueden estar evaluando exactamente el mismo producto, pero sus prioridades son completamente diferentes!

Por eso es tan importante identificar quiénes intervienen en el proceso de compra.

Una pregunta tan sencilla como:

"¿Quién más tendría que participar en este proceso para tomar la decisión?"

Puede cambiar por completo el rumbo de una oportunidad comercial.

Regresemos al ejemplo del gerente de ventas.

Después de diagnosticar sus problemas, podrías preguntarle quién más participaría en la contratación de una capacitación.

Si te responde que también necesita involucrar al director general, acabas de descubrir una pieza importantísima del proceso comercial.

Y ahora puedes proponer un compromiso concreto:

"Perfecto. Te preparo la propuesta y, ¿qué te parece si organizamos una segunda reunión con tu director general el próximo jueves?"

Eso es mucho mejor que simplemente mandar una cotización y esperar a que alguien te conteste.

4. Identifica el resultado deseado y registra toda la información

Hasta este momento hemos descubierto cuatro cosas:

1. El problema: qué está sucediendo actualmente.

2. El impacto: qué consecuencias está generando.

3. El mapa de la cuenta: quiénes participarán en la decisión.

4. El resultado deseado: qué quiere conseguir realmente nuestro prospecto.

Ahora viene otro reto.

¿Cómo haces buenas preguntas, escuchas con atención, tomas notas y además mantienes actualizado tu CRM sin terminar trabajando el doble?

Aquí es donde la tecnología puede convertirse en una gran aliada.

Una de las herramientas que me gusta para este proceso es Pipedrive, particularmente su nueva herramienta: Nova.

Antes de una videollamada, Nova puede generar un resumen de la información disponible sobre una oportunidad, incluyendo datos de la empresa, contactos, notas anteriores y contexto comercial.

Durante la reunión puede capturar información relevante, permitiéndote concentrarte en lo que verdaderamente importa: escuchar a tu prospecto.

Y después de la llamada puede sugerir actualizaciones para tu CRM, incluyendo información de la oportunidad y posibles cambios en su etapa comercial.

En el ejercicio que realicé durante el video, Nova identificó información como el valor de las ventas, los problemas del prospecto y los siguientes pasos acordados.

Con esa información organizada, resulta mucho más sencillo preparar las siguientes conversaciones.

Porque tener un CRM lleno de datos no sirve de mucho si esos datos no te ayudan a vender mejor.

Y precisamente aquí llegamos a uno de los puntos más importantes de todo este artículo. Activa tus primeros 30 días en Pipedrive y prueba Nova GRATIS haciendo clic aquí.

5. Deja de darle seguimiento a la cotización. ¡Dale seguimiento al resultado!

¿Cuántas veces has enviado un mensaje como este?

"Hola, buen día. Solamente quería darle seguimiento a la cotización que te envié. ¿Ya tuviste oportunidad de revisarla?"

Seguramente muchas.

¿Y qué te responde el prospecto?

"Todavía no, pero déjame revisarla y yo te aviso".

Unos días después repites exactamente el mismo mensaje.

Hasta que eventualmente deja de contestarte.

El problema es que estás dando seguimiento a tu cotización, cuando deberías estar dando seguimiento a lo que tu cliente quiere conseguir.

Vamos a cambiar el enfoque.

Imagina que durante tu videollamada descubriste que uno de los objetivos de tu prospecto es aumentar un 25% la rentabilidad de su compañía durante este año.

En lugar de preguntarle si revisó tu propuesta, podrías decirle:

"Hola, Marcos. Quería saber cómo vas con ese proyecto de aumentar un 25% la rentabilidad de tu compañía este año. ¿Qué avances han tenido?"

¿Ves la diferencia?

Dejaste de hablar de tu cotización y comenzaste a hablar de algo que verdaderamente le importa a tu prospecto.

Su objetivo.

Su prioridad.

Su resultado deseado.

Y si durante la videollamada hiciste un buen diagnóstico, tendrás la información necesaria para conectar ese resultado con el producto o servicio que ofreces.

Eso es vender estratégicamente.

El dinero puede estar en los seguimientos, pero no en los seguimientos genéricos. Está en las conversaciones que aportan valor y mantienen la atención sobre los resultados que el cliente quiere conseguir.

La próxima videollamada puede ser completamente diferente

Una buena videollamada de ventas no se mide por la cantidad de diapositivas que presentaste ni por cuánto tiempo hablaste.

Se mide por lo que descubriste, por el interés que generaste y por los compromisos que lograste conseguir.

Así que, en tu siguiente reunión, recuerda:

Primero diagnostica. Después profundiza en las consecuencias. Identifica quiénes toman las decisiones, entiende el resultado que busca tu cliente y utiliza esa información para construir seguimientos mucho más relevantes.

Y apóyate en herramientas como Pipedrive y Nova para reducir el trabajo administrativo y dedicarle más atención a la conversación comercial.

En el video también te comparto cómo funciona Nova y la posibilidad de probar Pipedrive durante 30 días gratis, con un beneficio especial para quienes siguen mi contenido.

Ahora quiero hacerte una pregunta:

¿Qué vas a hacer diferente en tu próxima videollamada de ventas?

Porque si después de leer esto vuelves a comenzar diciendo "déjame compartirte mi pantalla para platicarte quiénes somos", tenemos un problema.

¡Hay que romperla!

Gerardo Rodríguez

Creador de Cállate y Vende

@cabrondelasventas